Волонтерский фандрайзинг: ошибки и как их избежать

опыт практиков – фонда «Жизнь как чудо»

В 2020 году благотворительный фонд «Жизнь как чудо» открыл платформу волонтерского фандрайзинга «Эстафета чудес», где каждый может создать свое личное событие в поддержку подопечных фонда – детей с тяжелыми заболеваниями печени.

У друзей фонда есть возможность совместить приятное с полезным: отметить личный праздник и помочь детям. Самый простой пример – у человека день рождения, годовщина свадьбы или другая значимая дата, и он просит близких и родных поздравить его, перечислив средства на страницу события на сайте платформы.

О принципах волонтерского фандрайзинга, успехе платформы «Эстафета чудес» и личном опыте рассказал Паша Раковский, директор по фандрайзингу фонда «Жизнь как чудо».

«Частый вопрос от коллег по сфере – именно про волонтерский фандрайзинг и нашу платформу: как создать и настроить все так, чтобы реально работало? Постарался ответить на самые волнующие вопросы максимально честно и подбодрить начинающих фандрайзеров».

Паша, прежде чем разбираться в теории, давай вспомним, что 5 декабря – это не только День волонтера, но и Новый год через считанные недели. Расскажи об акциях с привкусом новогоднего волшебства – можно ли проводить тематические мероприятия на платформах волонтерского фандрайзинга?

Безусловно можно и нужно! В последние годы на платформе великое множество акций, которые наши волонтеры и друзья устраивали именно в декабре – под праздники. Например, в прошлом году поэтесса Екатерина Клишева посвятила нашим подопечным фонда выход своей новой книги, и каждому, кто пожертвовал на странице события на платформе, она отправила эксклюзивное издание. А еще был кейс с цветочным магазином – весь декабрь и январь они отчисляли 2% от своей выручки на поддержку подопечных. Кто-то бежит десятки километров под Новый год, кто-то устраивает благотворительные зимние ярмарки, кто-то просто на платформе поздравляет своих друзей с наступающим и просит поддержать фонд – вариантов очень много.

Новый год – как и любой другой важный праздник – это лучший повод, чтобы сплотить друзей вокруг себя и совершить какое-нибудь хорошее, полезное дело, которое подарит ощущение магии и тому, кто совершает добро, и людям, которые помогают это добро осуществить.

Волонтерский фандрайзинг – это система? Есть ли у этого вида фандрайзинга правила, которые применимы всегда и везде, в любых фондах?

Конечно, в идеальном мире, работа со сторонниками фонда должна носить системный характер. Ведь к успеху приводят не цели – к успеху приводят системы.  Система сбора средств – это структурированный подход, который предполагает активное вовлечение сторонников. 

Очевидно, что вырастить волонтерский фандрайзинг в фонде, который помогает детям – не то же самое, что создать его в фонде, который поддерживает взрослых в трудных жизненных ситуациях. Скорее всего, будут использоваться другие методы взаимодействия и коммуникации, однако все-таки основные элементы однозначно будут пересекаться.

Какие же базовые параметры этой системы? Я всегда выделяю несколько пунктов:

1. Набор и обучение волонтеров. Люди, которые раньше не создавали событий, однозначно не будут торопиться использовать свои ресурсы в поддержку фондов. Поэтому ваша задача как фандрайзера – найти тех, кто готов этим заниматься, и научить их, как это делать правильно и осознанно.

2. Эффективная коммуникация и обратная связь. Создание первого события – это всегда стресс и множество мыслей о том, что все пойдет не по плану. Поддерживайте связь с вашими волонтерами, не забывайте делиться результатами и отчетами о сборах вовремя и, конечно же, благодарите: «спасибо» должно стать главным словом в лексиконе.

Если опять же вспомнить про Новый год: мы с коллегами в течение всего декабря отправляем нашим донорам, попечителям и друзьям награды от фонда – так мы благодарим каждого за активное участие в жизни фонда и подопечных в течение года, помощь с организацией мероприятий, поддержку наших проектов. Вот, что называют эффективной коммуникацией – когда ты не только взял, но еще и дал обратно, показал, насколько помощь других важна и ценна. Большая часть тех, кто получает награды, активно создает события на «Эстафете чудес» в течение всего года.

3. Признание. Люди, которые тратят самое ценное, что у них есть – свое время – хотят получить что-то в ответ. Отмечайте заслуги ваших сторонников, приглашайте их в гости, дарите им подарки и мерч. Это важно.

4. Обратная связь. Если вы думаете, что человек создал один раз событие и в следующий раз сам к вам вернется – я могу вас разочаровать: это далеко не всегда так. Не забывайте про тех, кто уже был с вами, и заранее предлагайте возможные варианты для повторной поддержки фонда. Вы сразу заметите, как люди, которые стабильно возвращаются, будут привлекать больше ресурсов из года в год.

Какие, на твой взгляд, самые распространенные ошибки в создании системы волонтерского фандрайзинга для фонда?

Выделю несколько моментов, которые часто тормозят фонды в их деятельности по созданию прекрасного мира волонтерского фандрайзинга:

1) Вложение в технологии, а не в построение отношений со сторонниками. Сейчас становится популярным создавать собственные платформы, на которые часто тратится много средств – как материальных, так и физических. Казалось бы, весь мир говорит о диджитализации и цифровизации, а я пытаюсь вас от этого отговорить! Мне кажется, лучше потратить время и деньги на выстраивание отношений со сторонниками и тестирование гипотез о том, что может хорошо работать в вашем конкретном случае, а не остаться с технологически развитой платформой, которая будет никому не нужна.

2) Неэффективная коммуникация и координация. Без эффективных каналов коммуникации сторонники могут запутаться или разочароваться в фонде, и это приводит к срыву всех усилий по сбору средств. Обращайте внимание, достаточно ли вы времени уделяете сторонникам, все ли им понятно, комфортно ли они себя чувствуют, выходя в публичное пространство с просьбой перечислить средства.

3) Отсутствие четких целей и прозрачности. Без точных целей ваши сторонники не могут быть уверены, ради чего они стараются – это ведет к отсутствию мотивации и, в конечном итоге, результатов. Не забывайте возвращаться с обратной связью и рассказывать, что именно получилось сделать благодаря им, какому количеству подопечных помочь – они должны чувствовать свой вклад в развитие вашей организации.

Как возникла идея создания собственной платформы фонда?

До того, как запустить собственную платформу «Эстафета чудес», мы в течение нескольких лет анализировали, как люди в целом реагируют на наши предложения создавать личные, событийные сборы в поддержку фонда. Суммарно в 2019 году мы собрали 7 миллионов, в 2020 – 10 миллионов, в 2021 – 17 миллионов. Эти цифры меня убедили задуматься о собственной платформе! Я вообще стараюсь чаще ориентироваться на цифры, чем на собственные ощущения. Мы приняли решение о создании платформы – и, как оказалось, время для этого было идеальным, самое начало ковида. Люди заперты дома, люди хотят быть полезными, поэтому такие «диджитальные» решения становились идеальным инструментом для фондов.

Кроме того, одной из основных задач волонтерского фандрайзинга является расширение донорской базы фонда и выстраивание долгосрочных отношений, а не получение большого количества денег здесь и сейчас. Поэтому мы рассматривали исключительно собственную платформу, так как для нас крайне важна личная коммуникация с донорами.

Какие ошибки были допущены в процессе раскрутки платформы «Эстафета чудес»?

За все время существования нашей платформы мы пытались только 1 раз раскрутить платформу под Московский марафон, чтобы попробовать увеличить нашу беговую команду «Бегу за чудом». В итоге за довольно небольшие деньги, 20 000 рублей, мы получили 50 новых участников нашей платформы – но они вообще не понимали, что такое благотворительные забеги, и были уверены, что просто зарегистрировались на Московский марафон.

После этого мы взяли курс на создание комьюнити, «теплой» аудитории, которая состоит из людей, узнавших о нас через друзей, участвовавших в качестве доноров в других сборах и решивших попробовать силы в собственном привлечении средств. Это дает гораздо более эффективную конверсию вовлеченных и активных людей, более качественные сборы и комфортную коммуникацию – мы «стучимся» не в глухую стенку, а к друзьям друзей.

Какие советы ты бы дал себе несколько лет назад, чтобы избежать ошибок? Сделал бы что-то по-другому?

По-другому я точно ничего не хотел бы делать. Моя «точка входа» в благотворительность началась именно с волонтерского фандрайзинга и, мне кажется, мы очень органично развиваем это направление сейчас в фонде, не теряя людей по пути – а это один из важнейших критериев здорового волонтерского фандрайзинга.

Но если давать советы, то пусть будут такие:

1. Не бойтесь идти «all in». Ваша самоотдача и приверженность миссии организации покажет сторонникам, что вы здесь не просто так и действительно горите своим делом.

2. Будьте искренними. Этот пункт логично вытекает из первого – если вы искренни в своих поступках и мыслях, это всегда очень чувствуется. Рядом с такими людьми хочется находиться рядом.

3. Не сходите с дистанции раньше времени. Волонтерский фандрайзинг – это всегда игра в долгую. Я уже 7 лет наблюдаю, как развивается, растет и меняется сообщество вокруг нашего фонда. Если бы в какой-то момент мы перестали верить в людей, в то, что мы делаем, и сошли с дистанции, то сегодня у нас не было бы тысяч сторонников, которые приносят более 20% от всех пожертвований в фонд.

Что может быть прекраснее огромного количества действительно щедрых людей, готовых потратить свое время и энергию, чтобы сделать вашу организацию сильнее? Однажды ступив на эту тропу, я не могу остановиться до сих пор – так же, как и десятки моих друзей. Ничего не бойтесь, ныряйте с головой в этот удивительный мир и стройте свое щедрое сообщество.


Справка: благотворительный фонд «Жизнь как чудо» с 2009 года помогает детям с заболеваниями печени и развивает системные проекты, направленные на повышение качества медицинской помощи и обеспечение ранней диагностики заболеваний по всей России. Платформа волонтерского фандрайзинга «Эстафета чудес» – проект фонда, который существует с 2020 года. За три года было собрано более 60 млн рублей и создано более 350 событий. Любой сбор, размещенный на платформе, помогает фонду вовремя оплатить лекарства и обследования детям, облегчить работу врачей и клиник, провести генетические исследования и поставить необходимое оборудование в больницы.

Материалы по теме