Том Вульф, эксперт Университета Филантропии:
«Успех при поиске средств приходит примерно в одном случае из десяти»Амели Нотомб, писательница: «Не опускай руки, ибо рискуешь сделать это за минуту до того, как произойдет чудо»
В.Б. Скиннер, американский психолог: «Неудача – это не всегда ошибка. Иногда это просто лучшее из того, что мы можем в данных обстоятельствах. Настоящая ошибка – перестать пытаться»
К сожалению, мы не всегда получаем желаемое, но это не повод для расстройства, а возможность для анализа и самомотивации на новые подвиги по привлечению корпоративных ресурсов. Предлагаем вам практические рекомендации, которые прозвучали от участников курса «Корпоративный фандрайзинг»[1], который проходил осенью 2017 года. Надеемся, что они помогут вам справиться с отказом донора и извлечь из него максимальную пользу.
Действия с этим же донором даже при отказе:
- Поблагодарить за потраченное время
- Запросить обратную связь
- Попросить письмо поддержки
- Продолжать делиться новостями и приглашать на мероприятия, если донор согласен
- Прислать публичный годовой отчет о деятельности вашей НКО
- Внести в базу доноров и поздравлять с праздниками
Действия по совершенствованию работы НКО:
- На трезвую голову, когда уйдут эмоции, сделать анализ ситуации с теми коллегами, которые участвовали в обращении за ресурсами
- Если не вы сами готовите предложение – то контролировать тех, кто это делает
- Продумывать, к кому, когда и с чем вы обращаетесь
- Лучше готовиться к переговорам, просчитывая все возможные варианты их развития
- Оттачивать навыки презентации, т.к. предлагаемый проект может быть хорошим, но то, КАК он преподнесен, может стать причиной отказа
- Говорить на языке донора, используя знакомые слова и смыслы
- Не просить, а предлагать корпоративному донору что-либо, например участие в добром деле
- «Рыхлить» информационное поле и повышать осведомленность как о проблеме, которую вы решаете, так и о вашей НКО, тем самым в будущем повышая не только узнаваемость, но и доверие к себе
- Выращивать и воспитывать доноров
Анализ донора, его мотивов и интересов:
- Искать «своих» людей, которые разделяют те же принципы и приоритеты
- Стараться понимать тип личности, к которой вы обратились за ресурсами, мотивацию этого человека
- Заранее изучать тематику проектов, которые уже поддерживала компания, а также потребности и требования донора
Альтернативные действия:
- Предложить другой проект/запросить другой вид поддержки
- Спросить, можно ли обратиться в другое время
- Попросить совет, к какому другому донору, можно было бы обратиться за поддержкой
- Разделить проект на несколько более мелких подпроектов и просить на них у бОльшего количества или других доноров
- Обратиться вместе/от лица партнера
Чего не надо делать:
- До исступления обращаться 100 раз, даже если ничего не получается. Может быть, стоит что-то поменять в своих действиях или найти другого донора
- Обвинять донора, если он отказал – это его личное право/политика компании: поддерживать или нет ваш проект
- Давить на донора – например, обратившись в органы власти или проверяющие/карательные учреждения
- Надеяться «на авось», что случайно все само получится, без каких-либо ваших усилий
- Мечтать, что донор вдруг передумает, поэтому ждать и ничего не делать – как правило, у компаний есть политика или личные предпочтения, согласно которым они или могут, или не могут поддержать вас
[1] Курс «Корпоративный фандрайзинг» был реализован с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов