Региональный фонд в пандемию: мы оказались перед выбором, что делать дальше

Мы не понимали, как платить аренду за апрель. Еще страшнее было понимать, что будет в мае. Поэтому я сместила фокус и начала проработку в двух направлениях. Я проанализировала работу с нашими частными донорами и усилила акцент на работе с ними. Я начала применять на практике с двойными усилиями наш подход донор-ориентированного фонда. Я начала учиться и вводить бизнес-стандарты в работе с клиентами как стандарты работы с донорами.

Дарья Буянова из «Кухни НКО» говорит с Джамилей Семененко, основателем и директором фандрайзингового отдела благотворительного фонда «Облака», город Барнаул.

Дарья Буянова:

Коллеги, здравствуйте! Мы продолжаем встречи с практиками сектора на курсе «Кризисный менеджмент НКО: Обживаем новый мир» и смотрим, что сейчас работает для разных фондов, для наших с вами коллег. Мне сегодня очень приятно, что мы говорим с Джамилей Семененко – основателем и директором фандрайзингового отдела благотворительного фонда «Облака», город Барнаул, Алтайский край. Джамиля — выпускница Школы региональных экспертов. И уже третий год как мы знакомы и работаем и профессионально, и человечески. Джамиля, привет, спасибо, что согласилась быть на курсе.

Джамиля Семененко:
Даша, привет! Коллеги, приветствую вас всех на курсе.

Дарья Буянова:

Миля, можешь сейчас сказать про регион в целом, как сейчас выглядит ситуация? Мы всегда начинаем думать про какие-то действия обычно из контекста. В каком регионе работает фонд и чуть-чуть про фонд.

Джамиля Семененко:

Это будет немножко грустно, хотя и красиво. Мы живем в красивейшем районе, субъекте Российской Федерации – Алтайский край – который расположен в 200 км от знаменитых Алтайских гор в Республике Горный Алтай.

Немножко грустно, потому что мы дотационный регион и занимаем 83 место из 85 субъектов Российской Федерации по экономике. У нас одна из самых низких заработных плат, 1,2 % населения Алтайского края живут за чертой бедности. Это более 58 000 семей. Поэтому я и сказала, что это немножко грустно.

Фонд работает с 2014 года. Мы выбрали для себя определенную группу благополучателей – это женщины, которые остались одни с маленькими детьми на руках, практически на социальной обочине. Им негде жить, нечего есть, по большей части они безграмотны и у них нет возможности устроиться на полный рабочий день в силу разных обстоятельств. Это кратко о том, чем занимается фонд.

Дарья Буянова:

Скажи, большой ли фонд, сколько у вас сейчас человек?

Джамиля Семененко:

Про цифры: у нас 21 сотрудник работает в команде. Сюда входит и команда из 6 человек, которая занимается социально-предпринимательским проектом «Charity market». Хотя это предпринимательский проект, это абсолютно неотъемлемая часть фонда и мы не разделяем команды. Мы вместе и работа у нас идет в тесной связке, без взаимной поддержки работа невозможна. Вот таким образом я составила эту работу.

Дарья Буянова:

Расскажи, что с вашим фандрайзингом? Особенно интересны последние 2-3 месяца. Если можешь, динамику, цифры какие-то.

Джамиля Семененко:

Конечно, они были достаточно сложными. Нам немного повезло, что мы в начале этого года, еще не зная, что нас ждет изоляция, выиграли президентский грант на достаточно серьезную сумму, но она не закрывает и 50% расходов на уставную деятельность.

Поэтому на конец февраля у нас цифры были примерно 350-400 000 руб. пожертвований, но когда случилась вся эта история, мы все очень сильно провалились, практически в два раза. За апрель пожертвования, которые мы получили от попечительского совета на уставную деятельность, рухнули на 90%.

Мы оказались перед выбором, что делать дальше. Мы не понимали, как платить аренду за апрель. Еще страшнее было понимать, что будет в мае. Поэтому я сместила фокус и начала проработку в двух направлениях. Я проанализировала работу с нашими частными донорами и усилила акцент на работе с ними. Я начала применять на практике с двойными усилиями наш подход донор-ориентированного фонда. Я начала учиться и вводить бизнес-стандарты в работе с клиентами как стандарты работы с донорами.

Это дало эффект прямой и сразу же. Те же самые подходы я применила в развитии нашего магазина, который тоже несколько недель был закрыт. Но мы получили разрешение и начали работать со всеми рекомендациями ВОЗ. За май мы увеличили выручку. Мы опустились до 60 000 руб. в апреле, а в мае мы уже побили все рекорды. На данный момент у нас уже 310 000 руб. оборот и мы более 150 000 руб. передали в пожертвование в Фонд «Облака».

Дарья Буянова:

То есть ваш фандрайзинговый портфель – это несколько источников: есть гранты, есть предпринимательская деятельность – это собственный магазин, который сначала чуть просел, но дальше выровнялся.

Джамиля Семененко:

Не «чуть просел»: он просел почти на 90%, а 60 000 руб. – сумма, которая даже не окупала себестоимости. Средняя выручка по году до кризиса у нас была 150 000 руб. Мы упали со 150 до 60, а потом, когда я взяла в свое управление этот проект, изменила систему и начала применять бизнес-стандарты по обслуживанию клиентов, то мы сильно выросли – до 310 000 руб. Это просто фантастика.

Также выросли и частные доноры. Я оперативно создала колл-центр, мы начали звонить донорам и с ними общаться. Доноры этого не ожидали. Они были шокированы, что мы работаем в кризис. Первая ошибка, которую я совершила: в марте мы ушли на одну нерабочую неделю, а весь апрель мы работали. Наши доноры не знали об этом. Я не удосужилась им сообщить, что мы работаем. Это была катастрофическая ошибка. В мае я ее исправила. Плюс мы разработали различные программы обслуживания доноров.

Теперь, разрабатывая наши программы, наши посты, публикации в Инстаграм, мы теперь во главу угла ставим донора, а потом благополучателя. Мы поняли, что мы должны напрямую дать почувствовать донору, что он действительно делает счастье и от этого сам становится счастливым. И у нас потихонечку выровнялась ситуация. Мы на 50% увеличили пожертвования за май по сравнению с апрелем.

Дарья Буянова:

Так радуюсь, когда слышу эти данные. Очень профессионально. Я знаю, что за этим стоит большая работа. Поздравляю.

Джамиля Семененко:

Сейчас за май мы приближаемся почти к 600 000 руб. поступлений. Это частные пожертвования плюс социально-предпринимательский проект. Март-апрель у нас было падение до 350 000 и меньше, а сейчас в мае – 600 000. Это очень хороший прирост.

План на июнь я поставила еще больше, потому что увидела возможности и они безграничны для некоммерческих организаций.

Добавлю от себя лирическое отступление, которое я проверила на практике. Дорогие коллеги, первое правило в кризис – идти вперед, несмотря ни на что. Нет времени на рефлексию. Надо просто идти вперед и действовать.

И второе: посмотрите, пожалуйста, в сторону доноров. Донорам не хватает внимания от НКО. Особенно от региональных НКО. Мы руководствуемся таким правилом: пожертвовали и слава богу, а на самом деле мы напрямую зависим от донора, от его успеха, от его экономического состояния, от его настроения, в конце концов.

Посильные пожертвования в размере 50 рублей в месяц может делать практически каждый человек. Даже тот, кто временно потерял ощутимый заработок или он у него снизился во время экономически сложной ситуации. Тем не менее он может это делать. Вопрос в том, чувствует ли он свою сопричастность, чувствует ли он, что действительно делает социальный вклад. И только мы – НКО – можем дать почувствовать, понять, услышать и увидеть с помощью рассылок донору, что его вклад важен и значим, что с его поддержкой можно изменить реальную социальную среду.

В нашем случае у нас стоит план на 10 лет снизить процент нищеты с 17,2 до 10%. И конечно мы сейчас смотрим в сторону доноров. Донор, донор и еще раз донор – номер один. Потом благополучатель.

Дарья Буянова:

Джамиля, я хочу сказать тебе спасибо. Мне кажется, даже на этом можно закончить этот разговор. Еще одна вещь, которую я в конце хотела бы спросить. Мы знаем, что очень многие фонды уже работают с частными пожертвованиями. Мы знаем, что у кого-то это на профессиональном уровне развито.

Фонды говорят, что надо вкладываться в диджитал направление, его осваивать и так далее. Ты тоже верно заметила, что до кризиса вы начали какой-то процесс, а кризис его заметно ускорил и вы поняли, что надо гораздо активнее разрабатывать эту историю.

На что бы ты рекомендовала обращать внимание тем фондам, которые только начинают осваивать частные пожертвования? У кого-то они в полу-замороженном состоянии, что-то падает через сайт, что-то где-то есть.

Джамиля Семененко:

Это очень хороший вопрос, я попробую ответить на него и постараюсь быть краткой.

За последние два месяца я онлайн провела несколько региональных фандрайзинговых курсов. В регионах все плохо. Работа с частными донорами практически не ведется, потому что они живут на гранты. В последнее время не все стали получать гранты, как раньше, потому что конкуренция усилилась и там тоже.

Первое, что я советую, когда слышу «мы не можем собирать деньги, мы не знаем, как это делать, у нас нет частных доноров». Такое ощущение, что вы сидите и ожидаете, что придет какой-то всесильный человек и полностью вам построит фандрайзинговую стратегию, приведет 100 доноров и подпишет их на рекурренты по 500 р в месяц. Этого не произойдет. Первое, что нужно сделать – это плотно начать самим изучать эту тему.

Каждый раз перед началом курса я задаю вопрос лидерам региональных НКО: «сколько книг по фандрайзингу вы прочитали за последний месяц?». Все отвечают «ноль». Как можно быть экспертом в том, где ты не получаешь знаний? Прекратите лениться, прекратите заниматься чтением по остаточному принципу. Скачайте, в конце концов, учебники по фандрайзингу, все они есть бесплатные в интернете, и начните изучать эту тему.

Второе: проанализируйте ваши ресурсы. У вас наверняка есть несколько частных доноров, которые помогали вам либо деньгами, либо предоставлением материальных ресурсов – помещение, крупа. Машинка швейная, ткани – и начните с них. Задайте первый вопрос донору: «Почему ты выбрал мое НКО? Почему ты мне помог?». Вы услышите в этом ответе все. Этот ответ будет для вас лозунгом, посылом, чтобы пойти к другим частным донорам, которые живут в вашем городе.

Третье: займитесь Инстаграмом. Сейчас это самый быстрый способ донести до донора вашу социальную программу и попросить деньги на пожертвования.

Четвертое: разберитесь со своими платежными системами.

Если у вас элементарно не подключен короткий номер, нет плагина «Лейка» или не настроен CloudPayments, если вы не подключили услугу СбербанкOnline (не где перевод на карты физлиц, а где можно подключить услугу и перевести сразу на расчетный счет: эту услугу Сбербанк стал предоставлять фондам около 8 месяцев назад) – то как донор сможет вам помочь? У него есть под рукой телефон, с которым он живет 90% времени и при этом вы даете ему реквизиты расчетного счета, чтобы он как-то перевел вам несчастные 50 или 500 рублей. Сделайте пожалуйста коротким и доступным способ вам помочь. В телефоне здесь и сейчас.

Если вы выполните хотя бы даже эти пункты – обещаю вам, у вас уже в следующий месяц прирост будет минимум на 50% частных пожертвований.

Дарья Буянова:

Такая энергия! У меня сразу мысль пошла, как надо срочно бежать и делать.

Джамиля Семененко:

Да, хватит рефлексировать.

Дарья Буянова:

Я хотела бы от себя добавить в это напутствие элемент баланса.

Ты сказала про книги, про изучение, про чтение. Отчасти, коллеги, вы уже на правильном пути, потому что вы на этом курсе. Мы командой разработчиц прочитали за вас огромное количество статей и книг и упаковали для вас на этом курсе их в максимально сжатом виде.

С другой стороны, очень поддерживаю тезис про то, что важно действовать. Действие снимает страх и паралич, но с другой стороны, важно дать себе возможность полениться, пройти, прочувствовать разные состояния, потому что сейчас непросто бывает. Мы сейчас переживаем разные этапы, главное, чтобы эти этапы не затягивались, а мы чувствовали, что мы продвигаемся.

Джамиля Семененко:

Согласна.

Еще добавлю: у вас есть фантастические курсы, с которых я начинала обучение на Степике. Они, кстати, все открыты – это «Корпоративный фандрайзинг» – первый курс, который я закончила. Это «Финансовая грамотность лидерам НКО» – курс, который я проходила в 2017 году, никогда его не забуду.

Получение знаний, безусловно, важно. Полениться можно, попереживать можно, но честно скажу – не время сейчас. Так, может быть, вечером можно посмотреть за плюшечками и чашкой какао одну из трех частей «Бриджит Джонс», но завтра нужно встать с постели и начать действовать.

Дарья Буянова:

Миля, спасибо тебе огромное за твою энергию и за широту души. Дорогие коллеги, желаем вам действовать и беречь себя.


Подписка на рассылку
Лучшие материалы и анонсы в вашем почтовом ящике