Памятка о работе с крупными частными донорами

Информация любезно предоставлена нам Ассоциацией фандрайзеров и является выжимкой из одноименной презентации Дмитрия Даушева.

Кого считать крупным частным донором?

Единого критерия, которому должен соответствовать крупный частный донор, не существует. В каждой организации он свой. В некоторых НКО крупным будет считаться разовое пожертвование в 20 000 руб., в других – более 200 000 руб.

Где искать?

  1. Лучший способ привлечь внимание донора – попросить общего знакомого представить вас ему. Поищите в своем окружении людей, которые могли бы познакомить вас с крупным донором. Это могут быть члены Попечительского совета, доноры, волонтеры и т. п.
  2. Ищите также среди действующих доноров. Следите за историей их пожертвований, особенно если суммы увеличиваются. Если первое пожертвование было небольшим, а следующие – все крупнее, возможно, донор обладает бОльшими ресурсами, чем вы думали. Изучите информацию о доноре, доступную в открытых источниках, СМИ и других ресурсах: чем он занимается, владеет ли крупной недвижимостью, продвигается ли вверх по карьерной лестнице и т. п. Это поможет узнать о нем больше.

Обязательно основательно подготовьтесь к встрече или первому обращению.

Выясните

  1. Что интересует донора?
  2. Как его/ее интерес может быть реализован в вашей работе?
  3.  Какова его мотивация помогать?
  4.  Поддерживает ли он другие благотворительные/социальные проекты?

Кто должен работать c крупным частным донором?

  1. Члены Правления или Попечительского совета – они могут заниматься основной коммуникацией.
  2. Исполнительный директор.
  3. Директор по фандрайзингу.
  4.  Фандрайзер, который постоянно работает с крупными частными донорами.
  5.  Эксперты (программные специалисты).

Какие качества необходимы фандрайзеру, который работает с крупными частными донорами?

  1. Образованность и эрудиция, умение не теряться при общении с разными аудиториями.
  2. Вовлеченность и увлеченность своим делом.
  3. Умение слушать и слышать для того, чтобы понять, а не чтобы ответить.
  4. Способность строить отношения, основываясь на ценностях, внимание к деталям.
  5. Умение выстраивать стратегию коммуникации.
  6. Дисциплинированность и организованность.
  7. Знание программ и проектов, понимание сути работы организации.
  8. Способность давать людям возможность помогать.
  9. Честность, открытость, дружелюбие.
Как мотивировать на пожертвование?
  1.  Прежде чем обсудить возможности финансового участия обозначьте проблему, опишите пути ее решения. А главное — постройте доверительные отношения с ним.
  2.  Помните о домашней работе: узнайте о филантропических предпочтениях донора – какие фонды он уже поддержал, чем он интересуется.
  3. Если у вас есть общие знакомые, ваш «посол», которым вы можете доверять, то пригласите их на первую встречу. Не забудьте провести предварительную беседу с этими людьми.
  4. Задавайте вопросы о том, что важно для донора в вашей работе, что ему кажется привлекательным и интересным, что он ожидает от пожертвования.
  5. Попытайтесь связать его интересы с вашей деятельностью. Ваша деятельность может лежать в поле его интересов.
Как поддерживать отношения?
  1. Приглашайте донора в органы управления и комитеты на общественных началах.
  2. Рассказывайте о работе, случаях из практики. Пусть донор почувствует эмоциональную связь с теми, кому помогает.
  3. Обязательно благодарите донора. Как это сделать, читайте здесь. Пусть он почувствует себя частью команды.
  4. Вовремя отправляйте отчеты о потраченных средствах.
  5. Напоминайте донору о себе, даже когда его пожертвование уже потрачено. Покажите, что его деньги внесли вклад в развитие вашей организации на годы вперед. Однако не будьте назойливы.

Совет: вашему донору, возможно, интересно будет поговорить с экспертом, который непосредственно помогает людям (например, с врачом или психологом), чтобы узнать, как идет работа. Перед такой встречей обязательно поговорите с экспертами и обсудите, какие темы могут и не должны быть затронуты, насколько детализированной может быть беседа.


Подписка на рассылку
Лучшие материалы и анонсы в вашем почтовом ящике